鸿文教育董事长李文龙

　　经过疫情，因为无法开课、退费等因素，倒下的线下教育培训不计其数，也有人化危为机，上演了一场“逆袭”的商业故事，它就是在抖音走红的头部教育品牌“鸿文高考”。

　　专注于高中教育培训赛道的“鸿文高考”，在疫情期间通过打响关键三枪，完成了快速逆袭。

　　第一枪，疫情初期通过与学员积极连接，避免了退费风险;第二枪，快速上线网课系统，不但实现了学员线上过渡，而且新增学员达30%+。

　　最猛烈的第三枪，由“鸿文高考”创始人兼董事长李文龙亲自上阵。作为一名资深的创业者、教育企业家，李文龙敢于做第一个吃螃蟹的人，率先杀入了抖音直播领域，摇身变为直播网红——“文龙校长”。

　　在“文龙校长”的直播中，他没有企业家的架子，带着些东北人特有的豪爽和幽默感，与粉丝互动，顽梗接龙，甚至卖力“连麦”与其他主播PK。通过一套独家的运营策略，

　　“文龙校长”一个月内吸粉35万+，单场直播最高音浪500万，其直播和短视频内容快速在抖音走红。李文龙也成为抖音直播领域人气最高的企业家IP之一。

　　“新晋网红”的光环之下，李文龙手里有一笔自己的明白账。通过头部账号“文龙校长”，实现了个人IP及鸿文品牌的1000万量级曝光;此外鸿文通过粉丝转化的B端合作投资金额达1000万+人民币。

　　“双千万”只是鸿文布局抖音的起步，在2020年，李文龙将带领团队向1000万粉丝矩阵目标继续迈进。

　　实体企业打响“抗疫”三枪

　　“来，家人们，往前冲一冲。不能刷礼物的家人叩6个3，咱们气势不能输。”“鸿文高考”董事长李文龙在抖音直播PK时正熟练地“喊麦”，与粉丝互动，屏幕上的礼物一波刷完又来一波，音浪8万，10万，还在往上升... ...

　　

 

　　“文龙校长”直播间，粉丝热情高涨。

　　自3月7日在抖音开启了第一场直播，如此火爆的场面，已是“文龙校长”直播间的日常。作为第一批进入抖音的知名企业家，李文龙如今已是抖音直播领域人气最高的网红IP之一。

　　从事实体教育的企业家，一向对外展现的标签是“严肃”“正经”，为何跑到抖音直播间里接地气地“卖力喊麦”，和粉丝“玩”成一团?这还要从突如其来的疫情说起。

　　“鸿文高考”的主营业务是高中教育培训，此前几乎所有业务都在线下开展，疫情黑天鹅对于线下教育来说，几乎是一场“毁灭性”的灾难。在线下教育行业陷入水深火热，艰难求生之际，“鸿文高考”迅速打响了“抗疫”三枪。

　　“抗疫”的第一枪是与学员积极连接，避免了退费风险。

　　年前，核心管理层密切关注疫情相关新闻，李文龙判断，年后医用物资会大规模涨价，对业务的影响会比想象中严重得多。腊月29当天，李文龙带领管理层组成了应急处理小组，五位联合创始人牵头，应急组、公关组、运营组、采购组、后勤组等各司其职，采取应对行动：采购组从大年三十当天就开始从各地采购酒精口罩，运营组处理网络端授课平台的数量和接口... ...

　　随着春节期间全国疫情加重，开学好像变得遥遥无期，家长们的恐慌情绪也随之增长，鸿文的服务团队早已做好预警措施：各校区从校监到顾问，从校长到老师一直在与家长和学生做联动维护。

　　如此一来，课虽然停了，但与家长的沟通没有中断，信息始终保持通畅，打消家长的担心和顾虑，并提出在家及线上授课的解决方案，于是各校区并没有产生大量退费。没有退费风险，对于教育行业来说，就相当于“保住了命”。期间，李文龙还与政府联系取得了大额资金的授信，保证公司有足够的抗风险能力。

　　“抗疫”的第二枪是将业务过度到线上网课，实现了学员拉新。

　　2月4日，筹备两年的“鸿文高考在线”项目应急上线，按原本计划，这套系统预计在9月推向市场，特殊时期团队拍板决定提速上线，并准备了技术团队、服务器流量等后端支持。

　　

 

　　疫情期间，鸿文捐赠了价值7000万元的网课。

　　网课在疫情期间反而成了“鸿文高考”的拉新利器。为了支持全国抗疫，他们捐赠了12万份、价值7000万元的高中课程产品。那时各大教育公司都在捐赠网络课，少儿英语、美术、编程等五花八门，网友调侃“课程太多，学生都不够用了”，但是大多数“非刚需”课程并没有被“用”起来，高考课程由于学生的需求异常急迫，在线上快速完成转化。李文龙透露，期间“鸿文高考”的学员新增比例为30%+。

　　两场战疫，紧急打响，快速取胜，让“鸿文高考”不仅没被疫情打垮，而且保持了稳定增长的节奏。他们决定乘胜追击，借助疫情期间短视频的“苟且红利”，在品牌传播上主动发力。李文龙判断，抖音的数据暴增，这或许是一个机会，在抖音上实现品牌营销，刺激B端的合作需求，从而带动招商业绩增长。

　　“鸿文高考”的第三枪扣动扳机：实体企业家带头冲进抖音，实现从流量收割、品牌曝光到业绩增长的闭环。

　　“文龙校长”走红抖音直播

　　把时间拨回到2月中旬，“文龙校长”试水抖音的第一步走得并不顺利。最初，团队也摸不着头脑，跟着感觉走。通过主账号“文龙校长”发布一些教育、创业相关的内容分享。

　　李文龙认为，“鸿文高考”有9年的品牌效应，另有企业家身份加持，专业的内容应该能够带来流量。但事与愿违，短期内并没有砸出水花，“文龙校长”账号增粉缓慢。

　　穷则思变，李文龙马上纠正运营方法论。通过研究抖音体系和与专业MCN机构交流，他总结，抖音的最强属性是娱乐，而不是学习平台，性价比最高的运营方式是先打响个人IP，再运营专业内容。同时他嗅到一个重要信号：抖音在3月将扶植直播业务，给予主播流量支持。

　　于是，李文龙选择通过直播把“文龙校长”IP打出去。他研究发现，涨粉“零启动”的最佳方式是给大主播挂榜。通过给头部主播打榜，成功挂到音浪榜前几名，不仅可以露出，主播还会引导粉丝为“榜单大哥”们点击关注。李文龙回忆，当挂上榜一之后，粉丝以每分钟过千的速度增长。

　　这种现象在罗永浩的直播首秀上也出现过，当时有多位粉丝打榜，前两名打榜者在贡献500万+音浪后，一晚涨粉超过5万。通过一周拿出近百万元挂榜，“文龙校长”涨粉超过10万。完成初步粉丝积累，李文龙开始走第二步棋：开直播沉淀自己的粉丝。

　　3月7日首播时，“文龙校长”打榜过的十几位头部主播纷纷通过连麦支持，各家粉丝也集体来捧场。天时地利，一场直播让“文龙校长”一炮而红，持续到3月20日粉丝量达到20万。

　　

 

　　“文龙校长”与姜涛等多位直播互动直播。

　　期间李文龙也找到了保持直播间活跃度的方式：连麦PK。两个主播在线连线PK，主播喊麦“鼓动”粉丝刷礼物，双方粉丝通过刷礼物的方式为自己的主播刷音浪，音浪多者胜，输的一方有惩罚，而主播收获音浪。PK过程中，粉丝通过刷礼物，享受PK的氛围，参与感极高。

　　

 

　　“文龙校长”直播后台数据。

　　在他看来，一切的本质都是流量，PK直播形成了一个巨大的流量场。通过持续与“姜涛笑神”等多位头部主播连线PK，3月20日“文龙校长”粉丝增长突破30万。单次直播平均观看人数超15万人，单场最高音浪500万。

　　

 

　　“文龙校长”分别位居主播排名第2、3、4名。

　　“文龙校长”一跃成为抖音直播领域的现象级IP，话题度和活跃度甚至超过某些老牌教育公司。可是一路也并非只有鲜花掌声，李文龙也面临过诸多质疑，甚至有内部人也曾不理解为什么要一掷千金搞直播?

　　商业闭环：1000万流量+1000万商务合作

　　这笔账，李文龙其实算得很清楚。首先，创始人作为网红进行个人IP包装，得到粉丝认可，其背后的品牌顺势推出，“鸿文高考”通过直播已达到超过1000万的品牌曝光;其塑造的支持草根、接地气、真性情的企业家形象也很吸氪金粉，通过付费进入粉丝团的粉丝数量超过11万人。这便是高价值、高匹配、对品牌高认可度的“私域流量池”，可从中转化B端客户。

　　

 

　　“鸿文高考”校区实景。

　　“鸿文高考”的B端合作方式为“全体系服务输出”模式。简单来说，这种模式类似于国际酒店的管理方式，加盟商作为投资人，只需要出资负责线下空间的成本与装修，整体的人员招聘、日常管理、招生、教学等全由集团总部支持完成。该项目主要面向手里有钱投资、不想花时间打理企业，但又看好教育培训行业的人群，总投资大概在250万左右，依托这种方式，“鸿文高考”在2019年一举拿下100+合作校区。

　　此外，通过疫情期间的线上教学摸索，鸿文集团全新发布了“轻取高考”在线项目，紧抓线上教育火热风口，独创OMO教育新零售，并且通过总部集中赋能，大大缩减合作伙伴投资总量，20-30万即可开设一间“轻取”网校，2020年“轻取高考”将在全国布局600+合作校区。

　　

 

　　“轻取高考”校区展示。

　　4月11日，李文龙举办了“轻取高考”在线项目首发说明会，从抖音粉丝引流过来的参与者近1000人。会后项目成交数量超过90笔，累计成交金额达1800万。李文龙将客户转化搬到了线上，通过直播不断向粉丝们释放“合作”的信号。“我来到抖音平台，是因为公司正在全国拓展业务，我希望通过抖音寻找更多合作伙伴，想在教培行业创业的家人们，跟着龙哥混就完了。”在沉淀的粉丝社群中，B端合作直接在线上转化。

　　“鸿文高考”的第三枪也交出了惊人的成绩单：通过抖音直播，不仅实现了千万级的品牌曝光，还完成了千万元的业绩增长。“前期投入成本为近百万元，如今通过商业转化和音浪变现，早已经实现超额盈利。”李文龙透露。

　　由于“文龙校长”的快速走红，吸引了抖音官方的高度关注与重视。为了有效解决应届生就业难题，鸿文教育参受邀参加了抖音官方活动【抖音直播春招会-辽宁名企专场】助力“最难就业季”，进行了两场相关直播活动，并向毕业生开放超2000+个岗位。

　　

 

　　抖音直播春招会主页，鸿文的品牌曝光。

　　抖音该专场活动汇聚了鸿文教育、中海地产、红星美凯龙等多家知名企业。在前期活动推广预热中，鸿文“教育大厂”的品牌得到大力宣传曝光，从而提升了以鸿文为代表的教育类公司在助力大学生就业方面的行业形象。

　　4月22日，鸿文董事长李文龙作为嘉宾受邀进行专场直播，与应届生和网友们分享10年来的创业经验及职场赋能，讲述了鸿文教育如何从2011年几个人的团队，成长到到如今5000人的教育大厂。

　　

 

　　“文龙校长”在直播间分享创业经历。

　　这场2小时的直播，直播间人气最高时共有5.5万人同时在线观看，评论互动人数高达5000人。两场直播，吸引超15w人观看。

　　“双千万”不是终点，而是起步。在李文龙的规划中，接下来将形成以“文龙校长”为核心的抖音矩阵。李文龙也给自己定了下一个“千万”目标，即在2020年实现抖音矩阵粉丝1000万。

　　作为一名资深创业者，一名实体企业家，乘着抖音直播的红利，李文龙顶着压力做了第一个吃螃蟹的人。也正是因为积极思变，以及快速的行动力，他不仅看到了红利，更抓住了红利，让“鸿文”短时间内被千万粉丝所熟知，成为教育品牌的头部网红。

　　李文龙表示，“鸿文高考”不仅是一个扎实搞教育的资深品牌，也是一个与时俱进的创新品牌，他会一直保持开放的心态，积极拥抱每一个看好教育行业，愿意与鸿文携手的合作者。